Принимать решения или обсуждать предложения с высокомерными партнерами непростая и неприятная работа. Для них существует два мнения их собственное и неправильные остальные. Нужно иметь железную выдержку чтобы в чем-нибудь убедить такого человека, а если это ваш начальник, то ситуация приобретает оттенок трагедии.
Такие люди часто демонстрируют неуважительное отношение к окружающим и готовы высказываться по любому вопросу. Их суждения безапелляционны, к чужому мнению они относятся пренебрежительно и в добавок имеют обостренное чувство гордости. Мой друг обратился ко мне с вопросом: как взаимодействовать с таким человеком? В связи с чем я решил написать эту статью, чтобы несколько осветить тему.
Мне видится важным подчеркнуть, что речь пойдет об истинном высокомерии. Ведь иногда мы сами подходим предвзято к оценке людей и относим их к данной категории по ошибке. Например потому, что они нам неприятны или в силу оскорбленного самолюбия.
Высокомерные люди нередко занимают должности, от которых зависят судьбы и проекты других, а как известно власть портит всех, кто не в состоянии сносить ее бремя. Этим и вызван интерес к теме с такими не в меру самоуверенными типами, ведь их отношение к партнеру способно вообще закрыть путь к какому-либо компромиссу. Нередко они в агрессивной или неуважительной форме требуют, чтобы собеседники считались только с их точкой зрения, а сдавать свои позиции им в угоду не всегда бывает невозможным.
При нарушении равноправия любая договоренность мгновенно модифицируется. Если одна сторона под агрессивным натиском отказалась от своей позиции, а другая снизошла до попыток докричаться до нее и учесть хоть что-нибудь из мнения первой, то это уже не договор, это милостыня. В договоренностях из милости соблюдение обязательств и размеры подаяния определяет тот, кто решил снизойти до нужд просителя.
Поэтому непременным условием достижения твердых договоренностей является обеспечение равноправия в обсуждаемой теме. Надо суметь пробиться сквозь броню высокомерия и скинуть заносчивого типа с психологического пьедестала. Только в паритетных отношениях заносчивые люди открывают уши и действительно прислушиваются к мыслям собеседника.
В самом деле зачем им слушать тех, от кого можно отмахнуться или просто припугнуть своим неудовольствием. Если человек прогибается – значит потерпит и выслушивать его мнение ни к чему. Такова типичная позиция высокомерного человека. Уступки окружающих только укрепляют их в своем праве не считаться с другими.
Для понимания контрдействий против заносчивых людей важно учесть пару условий, которые способствуют появлению и дальнейшему развитию высокомерия у человека. Именно эти особенности определяют стратегию взаимодействия с такими людьми.
Первая — это их представление о мире. У некоторых людей высокомерие является следствием упрощенного миропонимания. У них картина проста и безыскусна, примерно, как у пятилетнего ребенка. Мама любит и покормит, игрушки в детской, горшок в туалете, а я — центр мира. Любой, кто осмелится поступить не в соответствии с желаниями такого человека мгновенно превращается в его врага. На врага нужно накричать или громко наплакать и он капитулирует. Так всегда происходит, тысячу раз проверено.
С таким представлением человек просто не в состоянии видеть истинное положение дел, но это не мешает ему смело высказываются по любому вопросу. В их понимании никаких сложностей не существует, а все, кто пытается их привнести – враги. Врагов надо побеждать, но не интеллектом, поскольку он слабоват, а волевым напором. Приструнить, потому что они заставляют напрягаться, а зачем придумывать какие-то проблемы? Все и так понятно!
Вторая – это наличие в их личном распоряжении большого объема социальных сил и как следствие больших возможностей. Обладателей социальных сил часто называют сильными мира сего. О сути социальных сил я писал здесь. Они привыкли, что проблемы, которые волнуют большинство людей ими решаются буквально по щелчку пальцев. В следствие этого они стали считать проблемы большинства мелкими, людишек, озабоченных такими пустяками – смешными, а самих себя особенными людьми, стоящими над этим беспомощным большинством. Они не понимают, что их исключительность обеспечивается объемом социальных сил. Напротив, они считают, что данный объем — заслуга их личности. А если это так, то и прислушиваться к мнению большинства они не видят смысла. В самом деле, часто ли мы учитываем мнение голодного комара?
Сочетание их двух особенностей порождает четыре типа людей, демонстрирующих окружающим высокомерие и как следствие, четыре стратегии противодействия таким людям.
Тип высокомерия: Бедная картина мира с низким объемом социальных сил. Высокомерие таких людей ими самими не осознается или носит защитный характер. Они просто не в состоянии разобраться в сути, а прикладывать усилия для понимания боятся, не хотят или не умеют. Свою неразвитость они компенсируют подчеркнутой уверенностью. «Знаем, не надо мне рассказывать», «Поищи другого дурачка» или «Все они одним миром мазаны».
Договариваться с ним просто, так как это не редко малообразованные люди или слабо разбирающиеся в существе вопроса, по которому с ними хотят договориться. Их страшат незнакомый материал, новизна темы и возможность выглядеть некомпетентными или смешными, а выглядеть глупым никто не хочет.
Стратегия взаимодействия: Для договоренности им нужно показать их конкретную выгоду от предложения и начинать разговор с ними нужно прямо с нее. Это лучший способ привлечь внимание такого человека к разговору. В качестве приема хорошо работает речевой оборот «Есть возможность приобрести (выгода, которую получит собеседник). Ты хотел бы?». Если такому человеку подавать информацию малыми дозами, он сам начнет ее вытягивать из своего собеседника.
Главное за один раз не давать слишком большой объем информации, которые человек не в состоянии будет переварить. Помните, что незнакомую информацию все, даже гениальные люди усваивает принципиально новую информацию частями и в малых дозах. Непривычные умственные усилия в незнакомой теме могут испугать любого и тогда люди обычно отмахиваются от новой информации, говорят «Не верю» и сбегают в привычную им позицию.
Тип высокомерия: Бедная картина мира с очень высоким объемом социальных сил. Высокомерие людей этого типа опирается на их личный опыт. Любые проблемы они решали с помощью денег или власти (своей или своей родни) и поэтому привыкли, что мир расступается перед ними и покорно следует их волеизъявлению. Они искренне считают себя особенными, а остальных людей ставят на две-три ступеньки ниже себя. Идеальный пример такого высокомерия можно встретить у представителей «золотой молодежи», но это не единственные представители такого типа высокомерия Обладание большими деньгами, большой властью или большим успехом требуют не менее сильной личности, в противном случае социальная сила развращает и губит человека. «Звездная болезнь», высокомерие, претензия на исключительность – все это яркие признаки ее разрушения.
Стратегия взаимодействия: договариваться с таким людьми лучше всего через организацию вызова их исключительности. Обычно они требуют от окружающих признания их исключительности. При переговорах с таким человеком важно признавать его претензии на яркую уникальность и вместе с тем проводить сравнение его личности с другим известным ему уникальным человеком. Это сравнение давит на самолюбие, поднимает у таких людей уровень эмоций и заставляет их внимательнее слушать. Такие люди прислушаются к предложениям с целью их опровержения и доказательства, что лично они ни в чем не уступят тем, кого им приводят в пример.
Основная идея беседы с обладателем такого типа высокомерия в том, чтобы показать ему что некто известный смог сделать нечто особенное. И задаться вопросом: а вот наш собеседник способен ли он на что-то подобное.
Суть приема в том, чтобы эмоции раздражения из-за восхищения успехами другого подтолкнули собеседника к принятию нужного решения. Поэтому чем выше эмоциональный фон в разговоре, тем больше вероятность его успешного завершения.
Тип высокомерия: Богатая картина мира с низким запасом социальных сил. Типичные представители этого типа поведения — непризнанные гении или опустившие неудачники, имеющие незаурядный талант. Их высокомерие и претензии на «непонятость» современниками, которые якобы не доросли до понимания гениальности их мыслей, подпитываются как раз отказом окружающих прислушиваться к их позиции. Отказ для них равноценен свидетельству собственной исключительности. Рассуждения у них идут по схеме: Отказывают – значит не понимают, не понимают – значит не доросли, не доросли – нет смыла беседовать с болванами. Сложность общения с этим типом высокомерия в том, что как только они почувствуют слабость своей позиции относительно полученного предложения, так тут же попытаются разорвать контакт и гордо удалиться, под предлогом, что их опять не понимают.
Стратегия взаимодействия: договариваться с такими людьми проще чем с остальными. Им в качестве стимула нужно предложить то, чего они сами не сумели достичь, через что и теперь заняли позицию непризнанного гения. Для них деньги редко бывают таким стимулом, они скорее являются единицей измерения их исключительности и сами по себе роли не играют. Чаще это слава, престиж, признание публикой или некой группой лиц, их исключительности и таланта, восхищение их мудростью и осведомленностью. Обычно решающее значение для них имеет именно статус, который они могут приобрести в результате соблюдения договоренности.
Для того. чтобы договоренности соблюдались как можно дольше и человек с таким типом высокомерия не убежал от трудностей в привычную ему позицию непризнанного гения, нужно еще на этапе принятия решения дать ему возможность сравнить будущие выгоды от принятия предложения и цену, которую придется заплатить за это, и сделать выбор. Последовательность этой процедуры лучше сделать такой:
- выгоды от предложения, чтобы человек эмоционально включился и загорелся желанием
- цена, которую придется заплатить, чтобы получить эти выгоды
- готовность заплатить указанную цену за выгоды
Самостоятельно принятое решение и честное обозначение цены, которую придется заплатить, чтобы получить желаемое, закрывают привычный путь к отступлению. Если человека с таким типом высокомерия стимулировать, поддерживать и подпитывать его самолюбие, то можно будет добиться от него максимально высоких результатов.
Тип высокомерия: Богатая картина мира с очень высоким объемом социальных сил. Картина мира у этих людей намного масштабнее, чем у большинства. Они обычно высоко эрудированы и ценят свое время. Поэтому они по первым признакам определяют существо предложения, правда иногда ошибочно, и принимают по ней решение. Приобретенное высокомерие не позволяет им просто так отказываться от уже принятого ими решения, и они практически никогда не отказываются от него.
Стратегия взаимодействия: договариваться с этими людьми нужно осторожно в два этапа: разведка и собственно предложение. Заинтересовать их непросто, потому что многие вопросы, волнующие большинство людей, ими уже решены. Это происходит за счет богатого жизненного опыта и наличия финансовых и административных возможностей, недоступных большинству. Но все мы люди и у всех есть проблемы, поэтому, прежде чем подступать к такому человеку с предложением необходимо определить, что его в этом предложении заинтересует. Для этого и проводится этап разведки.
На этом этапе нужно дать такому человеку всю необходимую информацию о предложении, но при этом не давать ему возможности вынести решение по предложению, а посмотреть на его реакцию. Для этого лучше всего попросить совет у такого человека как у более опытного.
Словесная конструкция могла бы звучать так: «NN я получил интересное предложение и хотел бы спросить у вас совета. Вы позволите?» Если согласие дать совет получено, то можно продолжать. Человек позволил занять свое время и готов гипотетически опуститься на наш уровень, чтобы оценить его.
Продолжаем «Как бы вы отнеслись, если бы вам предложили (далее выгода, которую вы намеревались предложить) какие вы видите в этом плюсы или подводные камни?» Люди любят признание и если такой человек разрешил вам обратиться к нему за советом, то он вам расскажет все плюсы и минусы вашей идеи. Вам остается только внимательно слушать, и посредством вопросов просить уточнения, направляя течение его мысли в нужную сторону. Только спустя некоторое время можно будет перейти ко второму этапу, предварительно переформулировав предложение с учетом его интересов.
Стратегии работы с самоуверенными и заносчивыми людьми перечислены, остается только дать несколько общих советов.
Общая особенность людей с бедной картиной мира заключается в неспособности к долговременным усилиям. Они быстро выдыхаются и способны совершать конкретные поступки, но сподвигнуть их на длительную работу не удастся. Если вы включаете такого человека в длительный по протяженности проект, то лучше всего разбить проект на отдельные этапы и стимулировать вашего партнера на трудовые усилия через промежутки отдыха и признания его заслуг.
Важно помнить, что у высокомерных и амбициозных людей отказ считаться с их мнением вызывает агрессию. Они воспринимают возражения как покушение на их личное достоинство и быстро начинают раздражаться. Возражать им и победить их можно двумя способами.
Первый прием – ответить в максимально агрессивно форме, превышающей их уровень агрессии, тогда они прекращают спорить и начинают прислушиваться к чужому мнению. Как только происходит перелом в их настроении, психологическое давление на них уже лучше не оказывать. Напротив, нужно перейти на дружелюбный тон и донести в открывшиеся уши донести свое предложение.
Второй прием – обескуражить их, сделать вид, что их точка зрения воспринята вами как шутка. При этом бывает хорошо восхититься их остроумием, похвалить за умение хохмить. Такая реакция на высказанную ими позицию обычно их настораживает, и они перестают на ней настаивать. Не предпринимая попытки обесценить их позицию прямыми возражениями, вы щадите их болезненную гордость. Заносчивые люди получают возможность передумать, отказаться от высказанной ими позиции и сделать вид что они и в самом деле пошутили.
Когда их позиция отбита или ими еще предпринимают попытки настоять на ней с помощью аргументов, то погашать их возражения лучше через подчеркивание достоинств, которыми они гордятся, а затем снова демонстрировать им выгоду от вашей точки зрения.
Например, если самолюбивый человек считает, что необходимо всех наказать и жаждет крови, то речевая конструкция могла бы быть такой: «Ну не все же такие строгие и принципиальные люди, как ты! Народ в основном помягче, бесхребетнее и строгость воспринимает как жестокость или садизм. Лучше не так резко, зато мы …. (далее вставляется выгода, которую получит наш собеседник от нашего предложения). Нам ведь это важнее.»
Если наоборот, он хотел бы поступить мягче, в более щадящем режиме, то конструкция остается прежней. Она уже звучала бы так: «Ну не все же такие добросердечные люди, как ты! Народ в основном понахальнее и доброту понимает как слабость. Лучше быть требовательнее, зато мы …. (далее вставляется выгода, которую получит наш собеседник). Нам ведь это важнее.» и передать инициативу: «Согласен?»
Подобного рода приемы хорошо отрабатывать на тренинге.
В общем определяйте какой тип высокомерия стоит перед вами и придерживайтесь описанных алгоритмов. Верю у вас получится и вы добьетесь нужного результата.